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江水平:深入剖析传统装修行业成功转型互联网+

分类:常见问题, 江水平说装修 时间:2020-04-10

 

  近年来,随着互联网行业的发展,传统行业受到了很大的冲击,不少传统模式开始互联网化,包括在线教育、在线医疗、在线装修等,其中对于家装行业来说,互联网带来的冲击不仅仅是因为价格,而是传统模式的下的不透明性,装修本就是个不频繁但坑多的事,如何让消费者节省时间,消费透明化以及有效把控质量,是互联网+装修给用户带来的新起点。

  在家装行业深耕15年的江水平是一个草根创业者,干包工头出身,熟悉网络推广,2013年,在仅有3个客服的情况下,撬动了1000多万的业务量,2014年拿到了天使投资,被誉为是中国第一个拿到风投的“包工头”。

  他将互联网与装修行业结合之后,开创了装修行业的C2B模式,大大节省了运营成本和办公费用,让企业摆脱负重快速发展,为传统企业转型互联网打开了思路。

  那么江水平与其它装修O2O的模式有什么不同?传统行业想要成功做好+互联网的转型的核心工作是什么?

  南京江水平信息科技总裁江水平,著有《“互联网+”实践:装修行业如何升级自己的商业模式》,被业界誉为传统企业转型互联网的思想教科书,曾被《人民日报》、《南京日报》、《金陵晚报》、《创富杂志》、江苏省电视台等多家媒体报道。

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  江水平:江水平装修队创始人,南京江水平信息科技有限公司总裁,江水平模式创始人,江水平商学院创始人

  作为装修行业最懂互联网的人,他的模式,也许能够给传统行业从业者一些启发。

 

  传统家装行业痛点

  一:客户痛点

  一个用户要装修,整个过程主要有三个严重的问题:

  问题一:装修行业猫腻太多,各个环节容易被忽悠。从找装修公司,到购买装修材料,最后验收等,每一个环节都存在陷阱,使消费者多花冤枉钱。

  问题二:装修工人太难把控,服务质量没有保证。如果消费者直接找施工队按照自己的想法装修和施工,遇到装修不专业的团队,质量是很难有保证,后期问题暴露严重。

  问题三:边学边干边折腾,费钱费力闹矛盾。很多消费者装修,都是自己一边学习,一边折腾,因为环节太多,遇到的麻烦就会很多。

  二:工人痛点

  在装修过程中,活都是工人干的,但是他们拿的钱是整个装修费用中占比最少的,江水平给了我们这样一个数据,装修公司各个环节的成本分摊如下:

  1、业务员:3 ~ 5%

  2、设计师:3 ~ 5%

  3、项目经理:10~18%

  4、公司管理:20%

  5、施工部:2%

  针对以上行业痛点,江水平就在思考如何来解决,后来就有了装修C2B模式。

 

  独创江水平装修C2B模式

  江水平模式采用与传统装修行业不同的运营理念:采用在互联网上接单、先装修后付款、装修业主与工人结账、工人给老板发工资的模式运营,这个模式主要有三个特色:降低客户成本、提升工人收入、保证施工质量。

  江水平主要是利用自己的特长,帮助用户砍掉找装修公司这个环节,立刻就帮助客户节省了非常多的成本,也提升了工人的收入。不过,要做好C2B模式,关键还是要做好三个环节:

  1、客户流

  由于模式有卖点,同时江水平非常精通各种网络推广手段,特别是在社交平台的推广,特别是论坛帖子、微信、QQ空间、自媒体、口碑等,基于网络推广的优势,让他一开始就以较低的成本获得了非常多客户。

  江水平初期的宣传方式可以总结为三点:

  第一,软文推广。七八年的时间没投资过任何钱做广告,全是团队自己写文章做宣传,而带来的业务量超过千万;

  第二,品牌故事。江水平在网上讲了很多的创业故事,将自己全部展现给了客户,很多客户都是看到他的创业文章后直接选了江水平;

  第三,事件营销。早年为了补偿当年结婚时候对老婆的亏欠,江水平带着老婆自驾游,到贵州、云南、西藏、青海等地的少数民族山寨,专门寻找传统的结婚礼服穿,这个事件赢得了南京三个电视台及两家报纸的争相报道。

  “在百度贴吧帖子被推荐到了首页,很多年轻的女孩子羡慕我们,而这些人都知道我是搞装修的,都是我的标准客户群。这是我在宣传上与传统公司的不同处,不烧钱,用巧劲。”说到这个事,江水平表示早在2011年,就已经通过牟老师的博客学习网络推广知识,为他提供了不少思路。

  江水平的宣传方式现在看起来很简单,也是互联网企业通用的推广方式,而实际上对于一个相当传统的行业而言,能做到这些是难能可贵的,这需要在思维上有很大的突破。

  2、质量控

  客户最关心的就是质量,如果能够把质量把控做好,客户就会非常的省心,江水平于逐步建立装修各个环节的质量标准。

 

  用户在线上下单后,施工过程的角色都有明确的分工和责任。

  施工过程有装修客服、量房人员、工程部经理、主材经理。

  装修客服负责客户前期接待转化和装修引导以及售后维修。

  量房人员负责现场量房以及和客户现场沟通装修方案。

  工程部经理负责工地监管统筹安排工人施工,统筹监管近700个工地施工,普通的工地出现施工问题客服可在线解决,不能解决的需要工程部经理现场帮助客户处理问题。

  主材经理负责帮助客户挑选优质的主材商家,并帮助客户争取到合适的主材价格,避免客户购买主材出现上当受骗的情况。合作的主材商都跟江水平做了互相承保,只要有问题,主材商解决,材料商不解决的江水平兜底解决,可以说是一个装修的生态系统。

  而江水平还利用自己的影响力,在全国各地招募了非常多的合作伙伴,这些合作伙伴要做的最重要的事情就是负责施工质量的验收。

  3、资金流

  客户:客户费用预支给装修平台,然后根据介绍和评价去选择附近的与江水平合作的工人。

  工人:工人干活,平台把控,完成一项,支付一项,直接拿钱,收入还高。

  任何一个C2B领域都一定要管控资金流,控制了资金流,才能很好的把控质量。

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  家装+互联网模式的利与弊

  互联网模式通过线上线下结合能实现去中心化、打破信息不对称的问题,短供应链条,使得供应链的资源配置效率得以最大化实现,江水平认为主要互联网+的优势主要有五点:

  1,轻资本让企业不必负重前行。

  2,去中间化,让客户不在付不必要的中间费用。

  3,公开透明,无论是企业展示还是装修报价让客户在互联网就一览无余,

  4,让客户少跑路,不必为了装修房子跑装修公司跑断腿,尤其是在疫情期间,互联网模式更是大放异彩。

  5,在线服务跟贴心,每个客户开工我们会建立微信群,施工到哪个阶段师傅直接拍照或视频,业主不用经常来工地依然可以了解施工进度。

  线上模式提供的产品形态有限,为了适应所有用户的需求,需要根据用户需求设计出完美的方案。比如单是柜子:有人偏好叠衣服,有人偏好挂衣服,习惯不同,衣柜构造就不一样,在装修之前和客户沟通使用习惯,不同人做不同功能的柜子设计;有人个子很高,有人个子有点矮,衣柜,橱柜,洗手台高度就有差别,都需要根据客户习惯设计高度;

  在江水平会针对不同客户设计出方便客户生活的装修方案,针对其个性和使用习惯打造的个性化定制装修,对于这些作品的样式在线上很难理解,江水平拥有一个几万张图片的图库,以及各种作品使用的小视频,讲到哪里发给客户一看就一目了然,在线沟通完全没有距离感。

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  做互联网模式,最难是生态的系统,以及线上线下的无缝对接。

  江水平用了15年完善了各个环节,实现从咨询引导,施工推进,主材配套,售后维修等系列的生态系统。

  做互联网没有流量就没有生存空间,江水平的流量渠道,目前基本上实现了全网覆盖,公司有6个小组,负责不同的流量渠道,包括seo全网覆盖小组,微信公众号小组,论坛深入挖掘小组,客户关系情感账户小组 ,淘宝电商小组,还有专门的小组负责挖掘新的流量渠道,专门测试新平台的玩法和规则,比如抖音,住小帮,直播等平台,只有做好了流量,互联网模式才能生存下来。

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  江水平团队

  目前江水平南京公司的年销售在三千万左右,据不完全统计,各个加盟商营业额加起来有两亿以上的业绩,未来江水平想把自己做装修的经验教授给更多的人,让他们在装修行业盈利,互联网让装修更简单、更具传播力,也给传统行业提供了新的机会。

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